摘要：
关键词：国产原油进口原油 成品油 产品价格 “两权”开放 地炼 石油基地 当前中国的进口原油比例已经达到66%以上，沿海地区新建和改扩建炼油加工能力快速增长，“两权”放开，地... 关键词：国产原油进口原油 成品油 产品价格 “两权”开放 地炼 石油基地
当前中国的进口原油比例已经达到66%以上，沿海地区新建和改扩建炼油加工能力快速增长，“两权”放开，地炼崛起，本文对中国成品油市场现状及“十三五”成品油发展情况分析认为，中国的成品油市场将由“北油南运、西油东调”转变为“东油西运、南油北运”。中国石油作为三大石油公司之一，必须根据成品油市场发展的态势，转变观念，统筹谋划，关闭内陆地区产能过剩的炼厂，整体搬迁到沿海地区，利用现有的条件，在辽宁、浙江、广东、广西建立四个石油基地，占领成品油市场，才能在新一轮竞争中立于不败之地。
来源：石油商报
作者：陈蕊 （中国石油经济技术研究院）；于文魁，范战生（中国石油广东石化公司）
炼***业发展预测
“十三五”期间，我国炼***业在新常态下继续发展，炼油能力将转而较多增长，原油加工量继续增长，能力过剩还将加重。未来，中国炼油工业既面临新型城镇化、经济转型升级、“一带一路”国家战略带来的巨大发展空间和机遇，又面临着产能快速增长过剩加剧、成品油市场需求低迷、出口快速增长、国内外成品油市场竞争加剧及替代能源较快发展的巨大挑战，同时还面临着环保趋严和质量升级加快的双重压力。转型升级、绿色低碳、由大做强做赢仍将是“十三五”我国炼油工业发展的主旨。
“十三五”期间炼油能力过剩形势严峻，经营主体多元化格局进一步发展，竞争加剧。未来几年，我国炼油能力仍将继续快速增长，或将导致严重过剩。进入新常态以来，国内成品油需求增势放缓，但近年低油价下炼油毛利总体较好，早已确定的一些在建项目投产，加上“两权”放开***国内民营企业加大扩能，预计2020年，我国还将新增炼油能力1.2亿吨/年，总能力将达8.7亿吨/年。
2020年前随着“两权”、进而“三权”将继续和扩大对地炼放开，随着获批的浙江舟山石化、辽宁恒力石化等多个千万吨级民营炼油大项目的陆续建成，地炼产能规模在国内总炼能中的占比将接近1/3。预计2020年，地炼原油进口总量将达1亿吨，占国内原油进口总量的25%左右，成为原油进口的生力军；地炼市场份额或将从2016年的23%增至超30%，凭借价格优势及其经营的灵活性，其对市场批发价的影响力将进一步增强；未来地炼将逐步整合销售终端，质量水平和品牌能力将有大的提升。国内成品油市场将出现民企崛起推进，主营炼油企业存量市场和增量市场受到严重挤压和冲击的局面，市场竞争将进一步加剧。
炼厂区域布局将继续优化，将建成七大石化产业基地。我国炼厂布局仍将加强区域优化，将适当减少东北、西北油品产量，增产南方市场产量。这有利于降低运输成本，搞好资源的优化配置利用，更好地贴近消费市场，就近满足各区域市场需求。根据国家发改委公布的《石化产业规划布局方案》，“十三五”，我国将打造上海漕泾、浙江宁波、广东惠州、福建古雷、大连长兴岛、河北曹妃甸、江苏连云港七大石化产业基地”。另外，最近中国石化借湛江中科大炼油项目建设之机，将打造以其茂名石化、湛江东兴、中科大炼油为依托的茂湛炼化一体化基地，形成区域性炼化产业集群。
据此，将遵循炼厂建设靠近市场的基本原则，在东部、沿海沿江等市场需求旺盛的地区搞好炼厂布局。区域布局优化将遵循以长三角、泛珠三角、环渤海湾的“两洲一湾”地区为主，适度发展中西部核心区，建成若干个2000万吨/年炼油、200万吨/年乙烯大型炼化生产基地的总体思路而展开。
我国炼***业现状
我国炼油厂主要由中国石油、中国石化、中国海油、其他国有炼油厂、地方炼油厂组成，中国石油的炼厂主要分布在东北、华北、西南、西北地区，华南地区有广西石化和在建的广东石化。
随着石油产品需求量的增长，我国自产原油不能满足需求，进口量逐年增加，2005年进口原油1.27亿吨，占原油加工量41%，到2009年，进口原油比例首次超过50%，达到52%， 2016年进口原油3.51亿吨，占原油加工量66%。受国内原油资源和国际原油市场价格影响，国产原油产量从2015年开始下降，进口原油依存度持续上升。
2016年作为我国炼油工业进入“十三五”的第一年，整体运行良好，炼油能力较上年略有增加，开工率有所上升，炼油毛利增加。截至2016年底，我国炼油能力为7.5亿吨/年，较2015年净增炼油能力24万吨/年；受地炼开工率大幅上涨所致，我国各类炼厂平均开工率76.7%。
地炼原油加工量达到1.0177亿吨，占国内总量的18.8%，较上年同期增加3.3个百分点；开工率51.8%，创历史高位。与之相反，主营炼厂受到地炼的冲击，原油进口占比由99.6%下降至87.7%；原油加工量4.3924亿吨，同比下降0.5%。总体看，国内石油市场的竞争正在加剧。
目前中国炼油工业正处于深刻变化中，主要有以下几个特点。
一是随着“两权”的放开，地炼的崛起，我国炼油业经营主体多元化的格局正在形成和发展；
二是我国炼油业的发展方式已从追求规模，努力做大转向转型升级、提质增效、做强做赢的内涵式发展；
三是由于进入新常态，我国成品油生产和消费的增速与结构也出现了大的变化，炼油能力从过去的不足走向过剩，且日趋严重；
四是我国在短短的几年中，已从成品油的进口大国转而一跃成为亚太地区主要成品油的净出口大国，对亚太成品油市场的影响正在很快扩大；
五是在国内炼油业和市场竞争加剧的同时，中国炼油业在亚太市场的竞争也在升级；
六是随着环保要求趋严，绿色低碳发展的压力加大，中国炼油业油品质量升级的步伐在加快，绿色低碳发展正成为行业的重要任务之一；
七是我国炼油业的发展正从以国内为主走向国内外兼顾发展，以国际产能合作为主要内容的走出去正迎面而来。
原油加工、运输成本影响油品竞争力
成品油的成本主要由原油成本、炼油成本、运费、税费、销售费用等组成。假设所有炼油厂产品按照国V要求质量在一个水平，税费、销售费用是一样的，影响成品油竞争力的主要因素为原油加工成本、运费。
以中国石油为例，中国石油在沿海城市新建炼油厂原油加工成本33.63美元/桶，内陆炼油厂原油加工成本39.15美元/桶。即内陆炼厂比沿海炼厂原油成本高200元/吨。
参照国家有关规定和市场调查，成品油汽车运输成本约为0.725元/吨公里，火车运输成本约为0.525元/吨公里。以1000公里为半径，每吨成品油到终端市场增加500到700元运输成本。
根据上述简单的测算，通过调整思路，在进口原油加工比例66%的前提下，中国石油在沿海地区、成品油消费的主要市场建设炼厂，可以通过原油成本、运输成本节约近900元/吨的费用，此笔费用在市场上可以形成强大的竞争力。根据网上资料显示，山东地炼销售的柴油，除海南省以外，全国各地都有，包括新疆和东北，而山东地炼主要加工各类进口原油和燃料油，原油加工成本低是它的成品油竞争力强的重要原因之一。
沿海地区汽柴油生产过剩
随着中国GDP高速增长，汽、柴油需求快速增长。根据国家统计局数据，2005年~2008年， 国内汽柴油市场表观消费量以8.1%的平均增速快速增长，2009年至2012年表观消费量平均增速5.7%，2013年增速放缓，2013年至2015年表观消费量平均增速4.69%，到2016年降为-11.6%。
与全国汽柴油表观消费量形势不同，广西、广东、福建、浙江、山东等沿海地区及黑龙江省汽油表观消费量保持增长或略有下降，同时汽油的出口量也逐年增加。山东汽油表观消费量持续增长，与此同时，汽油出口量逐年增长，2016年达到93万吨；广西汽油表观消费量增速平缓，但汽油出口量逐年增大，2016年达到108万吨；福建汽油表观消费量从2015年开始下降，但汽油出口量大幅增长，2016年达到174万吨；以上分析说明沿海地区的汽油生产量已过剩，尤其是福建汽油出口量，达到全年生产量的46%，在市场的作用下，过剩的汽油出口海外。
广西、广东、福建、浙江、山东等沿海地区柴油表观消费量与全国柴油表观消费量形势不同，柴油消费量下降速度比较平缓，同时柴油的出口量逐年增加。山东柴油出口量持续稳定增长，2016年出口达到96万吨；福建柴油出口异军突起，2016年出口达到145万吨。以上分析说明沿海地区的柴油生产量已过剩，尤其是福建，柴油出口量达到全年生产量的54%。
我国汽柴油市场价格分布不均
由于我国各地区炼油加工能力分布不均，地区间的汽柴油供需差异带动了汽柴油在全国范围内的流动，全国汽柴油流向总体呈现出“北油南运、西油东调、逐次递推、互相渗透”的格局。
“北油南运、西油东调”的格局从2011年地方炼油厂高速发展开始，逐步发生变化，由于国家油品质量升级政策的影响，一方面淘汰了炼油能力在200万吨以下的落后产能，同时，为一些技术先进、竞争能力强的地方炼油厂扩能改造提供了机会。
据金银岛对我国121家地方炼油厂统计，2014年地方炼油厂总炼油能力为17550万吨/年，占全国总炼油能力的23%。
由于地方炼油厂的加入，汽柴油市场价格发生变化，地方炼油厂比较集中的山东地区，汽、柴油价格最低，广东、福建、浙江、广西等沿海地区，汽柴油价格适中，中国石油自产原油的黑龙江地区，汽柴油价格最高。
2012~2016年，随着原油价格的下跌，汽柴油价格同步下降。同时，山东地区的汽油比黑龙江地区便宜400~1000元/吨。2014年柴油供需矛盾缓和后，山东地区的柴油比黑龙江地区便宜200~700元/吨。
中国石油炼油业务“十三五”及未来发展形势分析建议
1 中国石油由于历史原因，炼油生产设施主要集中在东北、西北等产油地区。
沿海地区经济发达，成品油需求量大，以前需要“北油南运、西油东调”满足市场。现在沿海炼油企业，加工进口原油成本低于加工国产原油，就地销售成品油的运营成本远低于东北、西北地区调运的成品油。与此同时，山东、浙江、福建、广东、广西等沿海地区汽柴油市场已经过剩，需要转销或者出口消化过剩产能。
地方炼油厂随着“两权”开放，迅速崛起，以山东地炼为例，原油加工量快速增加，产品质量满足国家要求，在占领本地区的市场前提下，以价格优势作为竞争手段，将过剩的汽、柴油输往中国石油的传统市场。以上变化扭转了“北油南运、西油东调”格局, 转变为“东油西运、南油北运”。
2 炼***业面临成品油质量进一步升级与产品结构进一步调整的双重压力。
对汽油生产来说，必须考虑降烯烃、降苯、降芳烃，增加高辛烷值汽油组分比例；对柴油生产来说，必须考虑降多环芳烃和提高十六烷值，炼厂通过逐步由加工生产燃料型向燃料化工并重型转变，将原油加工流程设计成生产更多化工材料的化工型炼厂，通过炼油化工一体化思路，实现炼油厂效益最大化。
3原油是国家战略资源，随着进口原油比例增加，2016年已达66%。
中国石油下游业务发展要审时度势，早日谋划，适应市场发展变化的大环境，优化产能布局，对现有的炼厂进行重新评估，在辽宁、浙江、广东、广西等沿海经济发达地区，靠近消费市场建立四个炼油化工一体化基地，通过新建、改扩建、关停、整体搬迁等措施，将东北、西北地区过剩的炼油能力转移到以上四个基地，集中加工中国石油的海外份额油和其他品种进口油，降低原油加工成本，提高市场竞争力，确保中国石油在沿海发达地区炼油市场，保证中国石油的可持续发展,在实现炼油产品赢利的前提下，有效的保证石油和成品油稳定供应。
2017年的炼化行业：市场混战加剧
从实际情况来看，随着国际油价持续稳定并走高、国内新增炼能不断竞争和成品油消费量的下降，中国的炼厂将会面临比前两年更加严峻的环境。
2017年，中国炼油产能将一改过去两年减少或略增的态势转为显著增长，位于昆明的云南石化和位于惠州的惠州炼厂二期开工，算上地炼将开工的700万吨和华北石化扩建的500万吨产能，共有3500万吨新增炼能等候上场。
而据中石油经济技术研究院统计，2016年全年成品油表观消费量为3.13亿吨，同比下降1%。对于开始出现萎缩的中国成品油消费市场而言，这样的产能扩张幅度显然值得警惕。
早在2016年初，中国石化联合会联合中石油集团就发布了一份产能预警报告，报告显示全年中国炼化产能过剩或达1.2亿吨。
“2017年整体的产能还是过剩的，必须持续淘汰过剩产能，鼓励高效产能，优化中国的总炼油能力，这是2017年炼化行业的最大主题。”一位炼化行业专家向记者表示。
从实际情况来看，随着国际油价持续稳定并走高、国内新增炼能不断竞争和成品油消费量的下降，中国的炼厂将会面临比前两年更加严峻的环境。
据行业分类统计，17家A股上市石化类公司有14家实现盈利，其中甚至有5家公司出现了净利润超过100%的同比增长，但有半数企业的净利润同比出现下滑。
“2017年全球炼油业的毛利水平预计低于2016年，由于亚太地区仍在新建和扩建大批炼化项目，这一地区的炼油毛利将处于全球较低水平。”中石油经研院一位分析人士告诉记者。
地炼“三分天下有其一”
据统计，截至2016年底，全国地方炼厂的炼油总能力达到2.62亿吨/年，占全国炼油总产能的34.8%，从规模上看，地方炼厂已经成为继中石油、中石化之后的第三大国内炼油势力。
而造成这一结果的主要原因，则是2016年国家对地方炼厂曾面对的诸多限制进行了空前的开放。
“受制于原油进口渠道狭窄，在2016年以前地方炼厂无论是开工率还是扩张意愿并不高。”分析师刘孟凯告诉记者，“而在2016年后，开工率和产能都有迅速的扩张。”
据中石油经研院统计，截至2016年底国家对22家地方炼厂发放了8193万吨原油的使用配额，前十个月这些地方炼厂共自主进口原油3385万吨，占国内原油进口总量的11.3%。
甚至，一些国内成品油批发商瞄准这一商机，在海外市场为地炼开拓原油进口通道，借助他们的原油进口权进行转手贸易。“我们与俄罗斯签订了价值300亿人民币的合同，借助地炼的原油进口权销售俄罗斯从伊朗换取的轻质原油，每桶的销售利润可以达到3美元。”一位从事相关贸易的人士告诉记者。
同时，地炼厂为获取上述权益，需要进行同等的产能置换，即必须淘汰过剩产能才能获得新建产能的批复和原油进口权益，于是，一些地方炼厂开始向外购买过剩炼油装置。
地炼越发活跃，不管是开工率还是市场份额都有极大的提高。2016年地方炼厂原油加工量8198万吨，开工率达51.8%，同比大增11.3个百分点，处于历史高位。
而其市场占有率也节节攀升，份额达到23%，同比增长4.1%。受到地方炼厂冲击，国内两大巨头(中石化和中石油)的市场占有率从2010年的90%降至2016年前10个月的77.1%。
“在成品油市场格局上出现了很大的变化，地方炼厂目前正在积极推进炼销一体化、加油站品牌化、原油进口规范化，并补充基础设施短板，推进油品出口。”上述中石油经研院的分析人士告诉记者。
市场混战加剧
而因主体的参与的多元化，2017年成品油市场将会往竞争更加充分的市场化前进。“2017年的炼化行业，一个重要特点就是将会往市场化方向有序推进。”上述炼化行业专家告诉记者。
作为中国炼油能力最为集中的环渤海地区，这一表现已在2016年得到充分体现。
“地炼对我们的销售情况冲击非常大。”一位东北地区的国营石油销售公司负责人告诉记者。而据另一位国营炼厂负责人表示，受地炼冲击该厂的开工率一直维持在70%左右，无法满负荷生产。
而在地炼相对集中的山东地区，成品油批发市场的竞争空前加剧。
“因为又到了新一年的开始，近期成品油批发市场上的价格战非常激烈。”成品油分析师胡惠春告诉记者。
从市场主体的角度看，目前在成品油市场占主要地位的是“三桶油”，其次是星罗棋布的地炼厂。“三桶油”均有自己专门的销售公司负责成品油的批发及零售，而地炼厂更多的是作为生产厂家与之销售结合。
“‘三桶油’每年初都会下达相应的销售任务，每个月度和季度都有相应的考核，所以在年初到三季度期间，为了完成考核目标，压低批发价格是很正常的。”胡惠春说。
在这种情况下，市场上的每个主体各自为战，在发改委所规定的最高限价以下进行竞争，“可以说目前在发改委最高限价以下的价格竞争是充分市场化的。”她说。
一旦“三桶油”的销售任务完成，他们就会提高成品油价格接近零售限价。在这一空间下，无论是他们还是地炼都会在第四季度迎来利润空间相对较高的一段时期。
这种情况最终反映到批发价格上。据中石油经研院和上海石油天然气交易中心发布的数据，2016年全年汽柴油批发价格指数出现下降。
管控思路变化
据统计，2016年前11个月中国成品油出口出现大增，三大油品(汽柴煤)出口量2964万吨，增幅高达60.4%。
在完成出口的这部分成品油中，主要来自于中国的国营炼厂，即中石油和中石化的相关炼油厂。据安迅思中国的数据，去年获得原油出口配额的12家地炼企业共出口成品油不足80万吨，完成度不足50%。
因此在今年第一批的成品油出口配额中，并未出现地炼的身影。“目前官方尚未给出解释，但猜测因出口配额未完成就被取消配额是理由不充分的。”安迅思中国研究中心总监李莉告诉记者，“同时这并不代表全年没有可能出口，有关部门可能考虑调整配额管理方式或者延迟发放给地炼。”
在一位长年从事炼厂规划的专家眼中，2017年中国政府对于原有出口和进口配额的管理将会产生变化。“国家在分配进口和出口权的时候，采取了分步发放的措施，不再像2016年一次性全部给足，我认为是精细化管理的一个进步。”她说。
同时，2017年中国炼厂将向产业链的下游进行更加纵深的发展。“降低汽柴比，尽可能提高高附加值产品的产量和比例，同时再加强贸易方面的资本运作，在质量不过剩的情况下出口至目标市场。”她说。
而这一调整已经逐步成为许多国营炼厂下一步的方向。上述国营炼厂负责人告诉记者，目前该厂正在降低成品油的比例，逐步提高石蜡和微晶蜡的产品比例。
“草根炼厂”异军突起，山东地炼企业竞争力探析
4月底，位于山东滨州的地炼龙头企业京博石化接过沙特阿美公司伸出的橄榄枝，将向其采购73万桶原油。对于取得原油进口权不到一年、国际信用评级并不高的山东地炼企业来说，能与全球最大石油出口商进行合作，无疑是对其竞争实力的有力肯定。
不仅是京博石化一家，山东省内大大小小的地炼企业共49家，并正迅速崛起壮大。在供大于求的国内成品油消费市场里，山东地炼凭借什么，在激烈的市场竞争中异军突起，成为一支不可忽视的重要力量？
“小马拉大车”装置配套，船小好调头
山东地炼一次原油年加工能力达到近1.4亿吨，然而其真实加工能力比这一数字还大。相比主营炼厂常减压装置决定加工规模的固定加工配套模式，山东地炼加工配套多以最大化生产汽柴油为设计基础，以一次年加工能力1.4亿吨计算，其二次加工总能力约是同规模主营炼厂的两倍。随着国家对成品油产品质量要求日趋严格，各地炼纷纷上马汽柴油加氢装置，蜡油加氢与渣油加氢也在上报审批中。地炼的二次、三次加工能力未来还将进一步提升。
配套模式虽有不同，但地炼装置工艺均由央企具有资质的专业公司承接。近几年，新建地炼甚至直接瞄准世界炼化先进水平。万达石化集团常务副总经理贾同春介绍，他们是国内第一家引进世界领先的丹麦托普索WSA酸性气制硫酸工艺的企业，可将硫化氢、二氧化硫直接转化为浓硫酸，节能环保效益突出。
“品质地炼”初露锋芒，瞄高端抢先机
产品质量曾经是地炼的硬伤，频繁的质量问题严重挫伤了市场对地炼油品的信任。如今，质量已经成为地炼油品的卖点。目前，约20家山东地炼具备生产国V标准成品油的能力，超过1/3获央企和国际油企外采资格，部分企业连续3年以上出厂合格率达100%。上规模的企业投资上亿元成立专业质量检测中心，软件也采用全球领先的LIMS实验室管理系统，个别地炼质检中心还获得由国家认可的质检终裁权。金诚石化、京博石化等6家地炼在2013年已开始向北京地区供应京V标准车用汽油。
山东地炼不仅质量升级加快赶超，在高端产品研发上更是“火力全开”。京博石化专门成立高端油品设计与研发部，成功研制出辛烷值达101、专供高压缩比车辆的高端车用燃油——蓝色动力车用汽油。正在研发的还有高品质、低硫的船用燃料和航空煤油。此外，海科石化98号/FGG 汽油、万通石化98号汽油等高端产品均已实现规模量产。
定价不考虑成本，“赔本”未必只“赚吆喝”
“我们定价不考虑成本。”这是山东地炼各企业定价机制的共同特点，也是地炼与主营炼厂的最大区别。主营炼厂由国家发改委指导定价，采取成本加一定利润的方式定价。相较而言，地炼定价更体现市场原则。
但是，不考虑成本，亏损怎么办？海科石化营销公司副总经理雒庆钦说：“万一今天不降价，明天有可能要降得更多，亏损更大。”如此市场化的定价，最大限度地保障了地炼的效益来源——该赚的钱一分不能少，该赔的时候，少赔一分是一分。
不考虑成本，地炼考虑什么？“考虑的是供需”老板站在窗前一看，排队拉油的车太多，立刻就涨200元；车少了，就降200元。”这种涨跌看似随意，却是成品油现货市场供需变化的最直观体现。许多地炼在每天早上定价会上，根据前一天企业出货量、库存量、周边地炼价格、当日原油期货价格等各种市场信息综合研判，制定当日销售价格。地炼调价频率是一日一调，市场剧烈变化时，一天调3次都属正常。
当日销售价也并非一锤定音，而是在实际交易过程中，根据客户等级给予不同价格优惠，即便中石油、中石化这样同等级别的大客户，也是“一户一价”。山东地炼还普遍赋予销售员让价权，幅度多在每吨30至50元。超过浮动上限，销售员再请示上级审批，审批过程非常简单，当面或电话沟通即可。往往两个人、三四通电话，总额上亿元的几万吨成品油买卖就达成了。
花在人身上的不是成本，是投资
这个口号是地炼管理层的共识。为了尽可能留住人才，企业通过提高福利待遇等措施，将员工个人前途与公司发展紧密结合。京博石化在员工工资收入之外，额外增加一项“孝工资”，每个月将钱打到员工父母专用账户，根据员工岗位的不同，金额在200至500元不等。管理层表示：“家人的嘱托比企业规章制度更管用。”
看重员工能力的持续提升，重视全员培训和终身学习。主力炼厂每年培训费用高达千万元，且呈连年递增趋势。个别地炼将培训与考核、薪酬乃至晋升等硬挂钩，倒逼员工主动学习，促进了员工与企业共同成长。京博石化为每个岗位设立一门主修课程及若干辅助科目，每个月集中脱产学习，定期考试，90分以上合格通过，补考不合格者直接扣减当月工资。学习情况不仅影响个人收入，还与员工岗位晋升和淘汰直接相关。
以销定产，才能适销对路
没有保供压力，地炼一切生产经营活动全部指向效益。他们认为，销售是实现利润的真正核心，“指挥棒”就需要在销售手中，而炼厂是加工车间，是物料消耗、发生费用的制造环节。个别地炼甚至将销售视为一线，提出“生产可以停，销售不能停”的生产经营理念，并在人员配备和薪酬待遇上向销售倾斜。
地炼之所以能够做到以销定产，有装置灵活性强等方面的先天优势，也有考核机制上的后天保障。地炼对销售公司有利润、销售额等多项经营指标考核，对炼厂却完全不考核利润，只考核吨油收率、能耗、计划完成率等生产指标。这种考核机制确保了销售与炼厂目标相对一致，避免了二者内部利益分割不均。当炼厂受市场因素影响而被迫限产、停产，影响产量、能耗等指标完成时，公司会剔除特殊时期生产波动，使炼厂对市场变化引发的生产调整高度配合，最终确保产品适销对路。
近水楼台先得利，打造最优销售半径
山东省恰好位于资源与市场的交界处。省内公路总里程排名全国第一，铁路专用线431条，沿海港口生产性泊位540个，输油气管道长度1.03万公里。山东强大的物流优势为地炼企业销售保驾护航，销售最远可至广东、云南、贵州、四川等省市。
物流方式的多样化，使地炼可将运输上的成本优势转化为市场优势。东明石化通过公路将油品调至河南，每吨运费仅几十元。万达天弘用大型货运船舶从海上发运，在江苏南通租用油库，再改换成小型船舶向长江沿岸城市发运油品，每吨可节约物流成本200至300元。凭借物流优势，万达天弘投产半年就获得市场认可，两年内即与长江两岸成品油批发商建立密切联系。
对标一流企业，培育科学管理“DNA”
不少地炼重金聘请杜邦、IBM、甲骨文公司等专业管理咨询机构，对企业组织架构、制度、流程等进行重新设计，为“三权”（原油进口权、原油使用权、成品油出口权）放开后的国际化经营战略打下基础。
同时，瞄准国际一流管理模式进行革新。海科瑞林运行一部副部长许胜军坦言：“以前是对标中石油、中石化，现在我们是向三星、3M等国际公司看齐。”
瞄准全产业链，深度影响市场需求
随着原油进口权和成品油出口权的不断放开，山东地炼在生产经营上更加自主灵活，上拓油源，下拓终端，创造全价值链的意图更加明确。“双千”目标是东明石化2015年确定的3年发展目标，即“千亿销售收入、千座油站”。千座油站的布局范围是以炼厂为圆心，半径300公里的区域，跨越河南、河北、山东、湖北等多个省区市。通过销售终端的拓展，弥补山东地炼最短的短板，实现效益最大化。
除油气行业外，山东地炼正在涉足新能源和可再生能源领域，走多元化发展道路。玉皇集团通过收购，掌握了石墨烯电池核心技术，8月可规模化生产，届时将成为全球第一家投放市场的石墨烯锂电池生产厂家。通过传统能源和新能源的有序接替，企业发展更具可持续性。
【权威点评】
“三权”放开地炼发展迎机遇
——经济技术研究院市场所高级工程师金云
“三权”放开对地炼是重大利好，但从国内炼***业的整体发展来看，地炼需要从多方面考虑，对企业发展做好规划。首先，不能为了获得配额资质，盲目扩大产能，这有悖于国内去产能的大环境。其次，要立足于装置的优化升级，提高产品竞争力，提升整个炼化行业的竞争力。还要利用优质资源做好精细化工，延伸产业链。
地炼的优质资源有利于整个炼***业的优化和升级。通过市场之手，淘汰落后产能，将比行政手段更加高效。加之国家和地方政府对安全环保的严格监管，地炼需要加大对环保的投入，一些小地炼可能生存堪忧。
抓住“三权”机遇期 迎接市场新挑战
——山东炼油化工协会原会长 刘爱英
长期以来，没有稳定的原油供应渠道一直制约着山东地炼企业的发展，自国家相继放开原油进口权、使用权和成品油出口权“三权”以来，山东地炼企业迎来了难得的发展机遇期。截至目前，山东省正式获批的地炼企业共计12家，总计申请进口原油使用配额达5139万吨。
地炼企业和国有企业在同一条起跑线上竞争，谁能更好地适应市场变化，谁就能赢得市场的认可。从今年的形势来看，山东地炼的炼油加工量将在去年的基础上有所增加，在成品油消费需求没有明显增长、地炼成品油出口尚不成熟的情况下，今年国内成品油市场竞争将更加激烈。
山东地炼企业竞争力探析
4月底，位于山东滨州的地炼龙头企业京博石化接过沙特阿美公司伸出的橄榄枝，将向其采购73万桶原油。这是沙特阿美公司首次向中国地炼出售原油。对于取得原油进口权不到一年、国际信用评级并不高的山东地炼企业来说，能与全球最大石油出口商进行合作，无疑是对其竞争实力的有力肯定。
不仅是京博石化一家，山东省内大大小小的地炼企业共49家，并正迅速崛起壮大。在供大于求的国内成品油消费市场里，山东地炼凭借什么，在激烈的市场竞争中异军突起，成为一支不可忽视的重要力量？
截至2015年年底
山东一次原油加工能力
山东地炼原油二次加工能力
市场份额占比
“小马拉大车”装置配套，船小好调头
通过合理增加二次、三次加工能力，使原料供应更灵活，“精粮”“粗粮”都能消化，确保效益最大化；生产更灵活，可以根据市场变化灵活调整加工路线和柴汽比，从装置工艺上确保产品适销对路。
山东地炼一次原油年加工能力达到近1.4亿吨，然而其真实加工能力比这一数字还大。不同于主营炼厂常减压装置决定加工规模的固定加工配套模式，山东地炼加工配套可谓“小马拉大车”。其装置配套多以最大化生产汽柴油为设计基础，没有与下游化工装置配套的需要，因此普遍舍弃乙烯装置，代之以更大规模的催化、焦化等装置，通过增加二、三次加工能力，提升汽柴油收率。以一次年加工能力1.4亿吨计算，其二次加工总能力约是同规模主营炼厂的两倍。
“小马拉大车”模式普遍盛行，主因是地炼普遍原油供应紧张、经常“吃不饱”，企业不得不通过采购燃料油及小炼厂的半成品来满足加工原料所需。通过合理增加二次、三次加工能力，一方面使地炼原料供应更加灵活，“精粮”“粗粮”都能消化，对原料吃干榨尽，确保效益最大化；另一方面生产更加灵活，可以根据市场变化灵活调整加工路线和柴汽比，从装置工艺上确保产品适销对路。随着国家对成品油产品质量要求日趋严格，各地炼纷纷上马汽柴油加氢装置，蜡油加氢与渣油加氢也在上报审批中。地炼的二次、三次加工能力未来还将进一步提升。
配套模式虽有不同，但地炼装置工艺与主营炼厂一样，是“宝马良驹”，从工艺设计到装置建设都由央企具有资质的专业公司承接。近几年，新建地炼甚至直接瞄准世界炼化先进水平。万达石化集团常务副总经理贾同春介绍，他们是国内第一家引进世界领先的丹麦托普索WSA酸性气制硫酸工艺的企业，可将硫化氢、二氧化硫直接转化为浓硫酸，节能环保效益突出。
“品质地炼”初露锋芒，瞄高端抢先机
目前，约20家山东地炼具备生产国V标准成品油的能力，超过1/3获央企和国际油企外采资格，部分企业连续3年以上出厂合格率达100%。
产品质量曾经是地炼的硬伤，频繁的质量问题严重挫伤了市场对地炼油品的信任。如今，质量已经成为地炼油品的卖点。目前，约20家山东地炼具备生产国V标准成品油的能力，超过1/3获央企和国际油企外采资格，部分企业连续3年以上出厂合格率达100%。上规模的企业投资上亿元成立专业质量检测中心，软件也采用全球领先的LIMS实验室管理系统，个别地炼质检中心还获得由国家认可的质检终裁权。
地炼对油品质量升级的反应速度比较快捷，主力炼厂普遍在国V标准出台半年至一年内完成油品质量升级。金诚石化、京博石化等6家地炼在2013年开始向质量标准走在前列的北京地区供应京V标准车用汽油。在国VI标准尚未公布之时，海科瑞林已经着手进行国VI汽柴油升级改造项目，采用美国GTC公司先进工艺，今年3月底完成改造。
山东地炼不仅质量升级加快赶超，在高端产品研发上更是“火力全开”。京博石化专门成立高端油品设计与研发部，成功研制出辛烷值达101、专供高压缩比车辆的高端车用燃油——蓝色动力车用汽油。正在研发的还有高品质、低硫的船用燃料和航空煤油。此外，海科石化98号/FGG 汽油、万通石化98号汽油等高端产品均已实现规模量产。
定价不考虑成本，“赔本”未必只“赚吆喝”
主营炼厂由国家发改委指导定价，采取成本加一定利润的方式定价。相较而言，地炼定价更体现市场原则。市场化的定价，最大限度地保障了地炼的效益来源——该赚的一分不能少，该赔的时候，少赔一分是一分。
“我们定价不考虑成本。”这是山东地炼各企业定价机制的共同特点，也是地炼与主营炼厂的最大区别。主营炼厂由国家发改委指导定价，采取成本加一定利润的方式定价。相较而言，地炼定价更体现市场原则。市场瞬息万变，死守着相对固定的成本去定价，必然会错失市场良机。
但是，不考虑成本，亏损怎么办？面对这个问题，受访的地炼销售人员显得非常坦然：“市场的原因，亏了就亏了。”海科石化营销公司副总经理雒庆钦说：“万一今天不降价，明天有可能要降得更多，亏损更大。”如此市场化的定价，最大限度地保障了地炼的效益来源——该赚的钱一分不能少，该赔的时候，少赔一分是一分。
不考虑成本，地炼考虑什么？考虑的是供需。“老板站在窗前一看，排队拉油的车太多，立刻就涨200元；车少了，就降200元。”这种涨跌看似随意，却是成品油现货市场供需变化的最直观体现。许多地炼在每天8时30分的定价会上，根据前一天企业出货量、库存量、周边地炼价格、当日原油期货价格等各种市场信息综合研判，制定当日销售价格。地炼调价频率是一日一调，市场剧烈变化时，一天调3次都属正常。
当日销售价也并非一锤定音，而是在实际交易过程中，根据客户等级给予不同价格优惠，即便中石油、中石化这样同等级别的大客户，也是“一户一价”。山东地炼还普遍赋予销售员让价权，幅度多在每吨30至50元。超过浮动上限，销售员再请示上级审批，审批过程非常简单，当面或电话沟通即可。往往两个人、三四通电话，总额上亿元的几万吨成品油买卖就达成了。
花在人身上的不是成本，是投资
为了尽可能留住人才，企业通过提高福利待遇等措施，将员工个人前途与公司发展紧密结合。
“花在人身上的钱不是成本，是投资。”这是地炼管理层的共识。为了尽可能留住人才，企业通过提高福利待遇等措施，将员工个人前途与公司发展紧密结合。京博石化主打“文化牌”，推崇道教、儒家等传统文化和国学经典，以“为客户生产满意商品，为社会培养有益人才”为理念，根据管理层级和岗位的不同，有侧重地学习国学经典，以文化凝聚人心。
京博石化在员工工资收入之外，额外增加一项“孝工资”，每个月将钱打到员工父母专用账户，根据员工岗位的不同，金额在200至500元不等。通过潜移默化，让员工及家属对企业充满好感。管理层表示：“家人的嘱托比企业规章制度更管用。”
看重员工能力的持续提升，重视全员培训和终身学习。主力炼厂每年培训费用高达千万元，且呈连年递增趋势。个别地炼将培训与考核、薪酬乃至晋升等硬挂钩，倒逼员工主动学习，促进了员工与企业共同成长。京博石化为每个岗位设立一门主修课程及若干辅助科目，每个月集中脱产学习，定期考试，90分以上合格通过，补考不合格者直接扣减当月工资。学习情况不仅影响个人收入，还与员工岗位晋升和淘汰直接相关。
以销定产，才能适销对路
销售是实现利润的真正核心，“指挥棒”就需要在销售手中，而炼厂是加工车间，是物料消耗、发生费用的制造环节。这一定位清晰界定了产销之间的关系是以销售为主导，以销定产。
没有保供压力，地炼一切生产经营活动全部指向效益。他们认为，销售是实现利润的真正核心，“指挥棒”就需要在销售手中，而炼厂是加工车间，是物料消耗、发生费用的制造环节。这一定位清晰界定了产销之间的关系是以销售为主导，以销定产。个别地炼甚至将销售视为一线，提出“生产可以停，销售不能停”的生产经营理念，并在人员配备和薪酬待遇上向销售倾斜。
从机构设置来看，山东地炼大致分以下3种：一是销售和炼厂为平行单位；二是在销售和炼厂之外，单独设立生产经营计划中心，负责协调销售计划与生产计划；三是个别销售部门还负责原油采购业务，从源头上控制生产。尽管机构设置不同，但在炼厂计划执行方面，销售都有不同程度的指导权和决定权。在市场剧烈变化时，销售、采购和炼厂随时对接，根据原料、库存和市场情况，综合确定炼厂生产什么、生产多少、是否停工等。
地炼之所以能够做到以销定产，有装置灵活性强等方面的先天优势，也有考核机制上的后天保障。地炼对销售公司有利润、销售额等多项经营指标考核，对炼厂却完全不考核利润，只考核吨油收率、能耗、计划完成率等生产指标。这种考核机制确保了销售与炼厂目标相对一致，避免了二者内部利益分割不均。当炼厂受市场因素影响而被迫限产、停产，影响产量、能耗等指标完成时，公司会剔除特殊时期生产波动，使炼厂对市场变化引发的生产调整高度配合，最终确保产品适销对路。
近水楼台先得利，打造最优销售半径
我国成品油消费市场主要集中在华东、华南及南部沿海省市，山东省恰好位于资源与市场的交界处。便利的公共交通网络及物流方式的多样化，使地炼可将运输上的成本优势转化为市场优势。
全国各地皆有地炼，为何山东地炼独大？这与山东省独特的区位优势密切相关。我国成品油消费市场主要集中在华东、华南及南部沿海省市，山东省恰好位于资源与市场的交界处。省内公路总里程排名全国第一，铁路专用线431条，沿海港口生产性泊位540个，输油气管道长度1.03万公里。便利的公共交通网络，为山东地炼资源向市场调拨提供了强大的物流优势，最远可至广东、云南、贵州、四川等省市。
除借助公共交通网络外，山东地炼还充分发挥自建物流网络优势，扩大销售半径。对于占到山东地炼原油加工能力41%的东营市而言，东营港的便利运输条件功不可没。作为后起之秀的万达天弘炼厂临港而建，拥有1万吨泊位自备码头。东明石化位于菏泽市，地处三省交界，在省外调运上优势明显，通过组建内部运输公司，以公路运输补充铁路运力，销售半径扩大到300公里以上，覆盖河南、安徽、江苏等主要消费市场。
物流方式的多样化，使地炼可将运输上的成本优势转化为市场优势。东明石化通过公路将油品调至河南，每吨运费仅几十元。万达天弘用大型货运船舶从海上发运，在江苏南通租用油库，再改换成小型船舶向长江沿岸城市发运油品，每吨可节约物流成本200至300元。凭借物流优势，万达天弘投产半年就获得市场认可，两年内即与长江两岸成品油批发商建立密切联系。
对标一流企业，培育科学管理“DNA”
不少地炼重金聘请杜邦、IBM、甲骨文公司等专业管理咨询机构，对企业组织架构、制度、流程等进行重新设计，为“三权”（原油进口权、原油使用权、成品油出口权）放开后的国际化经营战略打下基础。
为更好地参与市场竞争，山东地炼与“国字头”进行对标，普遍学习山东销售6S管理，缩短与中石油、中石化在管理水平上的差距。除了对标“国字头”，更多山东地炼还瞄准国际一流管理模式。海科瑞林运行一部副部长许胜军坦言：“以前是对标中石油、中石化，现在我们是向三星、3M等国际公司看齐。”
不少地炼重金聘请杜邦、IBM、甲骨文公司等专业管理咨询机构，对企业组织架构、制度、流程等进行重新设计，为“三权”（原油进口权、原油使用权、成品油出口权）放开后的国际化经营战略打下基础。
在生产管理过程中，山东地炼格外注重制度的严肃性，奖罚分明，确保各项决策执行到位。万达天弘制定靠泊装船“前三后三”的海运发货管理制度，要求在3个小时内完成计量、检测、接卸交接等流程，一旦超时就“连坐”惩罚，延期一天罚金高达万元。
信息化的成功应用，不仅提高了管理效率，还为地炼销售业务开拓一片“蓝海”。山东地炼主力炼厂普遍利用信息化手段，打造“O2O”电商交易模式，拥有装车自动调度、定量装车、无人过磅值守等信息化系统。东明石化正在向“C2B”电商交易平台发展，利用大数据进行客户分析，按需精确生产，精准营销，努力实现生产与市场的无缝衔接。
瞄准全产业链，深度影响市场需求
在生产经营上更加自主灵活，上拓油源，下拓终端，创造全价值链的意图更加明确；涉足新能源和可再生能源领域，走多元化发展道路。
随着原油进口权和成品油出口权的不断放开，山东地炼在生产经营上更加自主灵活，上拓油源，下拓终端，创造全价值链的意图更加明确。“双千”目标是东明石化2015年确定的3年发展目标，即“千亿销售收入、千座油站”。千座油站的布局范围是以炼厂为圆心，半径300公里的区域，跨越河南、河北、山东、湖北等多个省区市。通过销售终端的拓展，弥补山东地炼最短的短板，实现效益最大化。
除油气行业外，山东地炼正在涉足新能源和可再生能源领域，走多元化发展道路。玉皇集团通过收购，掌握了石墨烯电池核心技术，8月可规模化生产，届时将成为全球第一家投放市场的石墨烯锂电池生产厂家。一期规模为年产量5亿瓦时，3年将扩至50亿瓦时。通过传统能源和新能源的有序接替，企业发展更具可持续性。石墨烯技术的产业化，除了能为玉皇集团新增百亿销售收入外，还加速了车用燃料的多元化进程，通过替代传统能源，撬动行业格局，进一步降低成品油市场需求。
权威点评
“三权”放开，地炼发展迎机遇
——经济技术研究院市场所高级工程师 金云
近两年，国家相继放开原油进口权、使用权及成品油出口权，给地炼发展带来机遇。地炼将在量价两方面深度影响成品油市场。最为直观的是，国内总资源量会增长，特别是地炼的资源占比会更多。由于原油进口权和使用权放开，地炼开工率已显著上升。以往地炼开工率约35%，今年提到50%，还有进一步提高的趋势。据测算，地炼开工率若提至6成，成品油产量可能提高2成，新增年产量约1000万吨。
尽管“三权”放开对地炼是重大利好，但从国内炼***业的整体发展来看，需要地炼从多方面考虑，对企业发展做好规划。首先，不能为了获得配额资质，盲目扩大产能，这有悖于国内去产能的大环境。其次，要立足于装置的优化升级，提高产品竞争力，提升整个炼化行业的竞争力。还要利用优质资源做好精细化工，延伸产业链。
地炼的优质资源也有利于整个炼***业的优化和升级。例如会促进两极分化，产生强者愈强、弱者恒弱的现象，有助于落后产能的淘汰。以前通过行政命令进行关停并转，效果并不明显，但通过市场之手，更有利于淘汰落后产能。加之国家和地方政府对安全环保的严格监管，地炼需要加大对环保的投入，一些小地炼可能生存堪忧。
所有符合进口原油使用权条件的地炼达20多家，去年至今已有14家地炼获得进口原油使用权。市场担心，进口主体从原来的5家迅速增加到20多家，可能导致多头对外，损害整体利益。因此，要鼓励获得原油资质的地炼和国企合作，建立进口协调机制，避免多头对外，坚决维护国家利益。
抓住“三权”机遇期 迎接市场新挑战
——山东炼油化工协会原会长 刘爱英
长期以来，没有稳定的原油供应渠道一直制约着山东地炼企业的发展。随着我国油气改革的持续推进，国家政策红利不断下放，给地炼企业的未来发展带来了新机遇。自国家相继放开原油进口权、使用权和成品油出口权“三权”以来，山东地炼企业迎来了难得的发展机遇期。截至目前，山东省正式获批的地炼企业共计12家，总计申请进口原油使用配额达5139万吨。
机遇与挑战并存。大部分地炼企业没有专业的谈判团队，受限于购买规模和风险识别，特别是在国际油价和成品油价格略有倒挂的背景下，国际原油采购可能存在的风险必须予以重视。此外在安全环保方面，国家层面上有法律法规制约，山东省内对地炼企业在环保上的要求也更加严格。企业上新项目时必须有环保项目同步跟进，污水处理、废气等都有严格的排放标准。一旦触碰安全环保红线，企业将面临关门停业的严重后果。
地炼企业和国有企业在同一条起跑线上竞争，比的是体能和内功，谁能更好地适应市场变化，谁就能赢得市场的认可。从今年的形势来看，山东地炼的炼油加工量将在去年的基础上有所增加，在成品油消费需求没有明显增长、地炼成品油出口尚不成熟的情况下，今年国内成品油市场竞争将更加激烈。
